Cos'è l'sms advertising e come si usa

SMS significa messaggio sul telefonino. Le innovazioni tecnologiche fanno parte ormai della nostra vita quotidiana. Ogni giorno tutti noi siamo a contatto con il più grande strumento di marketing mai esistito...l'sms e non ce ne rendiamo conto!
In Italia risiedono 58.000.000 di persone ed esistono circa 43.500.000 di telefonini. Questo significa che più del 75% degli italiani è in possesso di un telefono cellulare. Nessun programma televisivo o altro strumento di comunicazione cosiddetto "di massa" riesce a raggiungere questi numeri. Si pensi, infatti, che la Finale di Sanremo o di Coppa dei Campioni arriva ad avere "solo" 15 milioni di spettatori (circa 1/3 dei possessori di un telefonino).
Da anni, senza nemmeno rendercene conto, siamo sottoposti a continui bombardamenti pubblicitari.
Il cartellone stradale, il volantino, la radio, la televisione, il quotidiano che leggiamo al bar, la rivista che leggiamo a casa, lo striscione allo stadio, il giornale regalatoci al semaforo, la pubblicità al cinema, ecc...
Tuttavia, in tutti questi anni, il nostro organismo, come di fronte ad una malattia, ha creato degli anticorpi. L'attenzione che tutti questi canali pubblicitari hanno su di noi è sempre più scarsa. Abbiamo imparato a cambiare canale televisivo quando arriva la pubblicità, lo stesso alla radio. Abbiamo imparato a leggere il giornale ed ignorare la pubblicità, abbiamo imparato a cestinare i volantini.
Gli ingegneri del marketing si sono quindi dovuti applicare non poco per riuscire ad attirare ancora di più la nostra attenzione; il risultato è stato l'invenzione della pubblicità "provocatoria". Si ricordi la pubblicità BENETTON, oppure tutte quelle modelle sempre meno vestite che riempiono gli schermi televisivi. Il risultato è stato soddisfacente solo in parte: si parlava molto della pubblicità ma poco del prodotto.
Ecco, dunque, che gli sforzi che un commerciante fa per attirare l'attenzione del consumatore vanno sprecati e la strategia di marketing fallisce.
Il modo migliore che il commerciante ha per far aumentare il numero dei propri clienti è quello di trattare bene coloro i quali sono già suoi clienti cioè clienti fidelizzati. Intrattenendo con loro un rapporto diretto di amicizia, simpatia e fiducia il cliente parlerà bene di quel commerciante ai suoi amici e non esiste sistema pubblicitario migliore.
Il passaparola è, quindi, un mix di: fiducia, amicizia, credibilità, coerenza, interesse. Fiducia perchè mai nessuno si sognerebbe di consigliare un negozio al proprio amico quando sa che in quel negozio si vendono prodotti scadenti; il rapporto che si instaura tra due amici è fondato sulla fiducia. Amicizia, in quanto nessuno racconterà mai di quanto si è trovato bene in quel negozio ad uno sconosciuto. Credibilità, in quanto chi ha fama di raccontare storie non sarà mai preso sul serio e quindi non riuscirà a fare il "passaparola". Coerenza, in quanto non si può dire, parlando dello stesso negozio, una volta "mi sono trovato bene in quel negozio" ed un'altra "non andare mai in quel negozio", in quanto si andrebbe a mettere in discussione la propria credibilità. Infine interesse, in quanto, se noi consigliamo ad un nostro amico un ottimo negozio di articoli sportivi quando sappiamo che il nostro amico fa tutto tranne sport è chiaro che non suscitiamo il suo interesse e, quindi, è come se non gli stessimo parlando.
A questo punto dell'analisi, noi ci siamo chiesti quale fosse il sistema per far aumentare d'intensità il numero dei passaparola e quindi dei contatti. Il nostro compito era, quindi, quello di ricreare il fenomeno passaparola ogni qualvolta un cliente ce lo richiedesse.
Abbiamo, pertanto, provato a studiare il modo con il quale le persone fanno il passaparola. Pertanto, ci siamo chiesti: come comunica il consumatore oggi? Con la posta? No. Trovandosi di persona? A volte, ma non sempre è possibile. Telefonandosi? Molto spesso. Con e-mail? Ancora no, forse in futuro.
Telefonarsi per raccontarsi qualcosa è il modo più diffuso per creare il passaparola. Se a questo associamo l'invio di messaggi di testo SMS ecco che otteniamo un mezzo che comprende circa l'85% dei modi con cui si attua il passaparola.
Concludendo, il nostro compito doveva essere quello di ricreare il passaparola utilizzando il telefono come mezzo di comunicazione e l'sms come veicolo in quanto breve e di veloce lettura.
Ma questo nuovo sistema di comunicazione non è il telemarketing? Ma non siamo infastidi da quanti operano il telemarketing? Allora c'era qualcosa che non andava nel ragionamento.
Subito abbiamo trovato la risposta: il canale di comunicazione era quello giusto, ma nel telemarketing mancano tutte le caratteristiche del passaparola che abbiamo elencato prima: fiducia, amicizia, credibilità, coerenza, interesse. Che fiducia abbiamo noi consumatori verso uno che ci telefona a casa per dirci che dobbiamo usare il suo sapone? E' nostro amico? Ci risulta credibile? Suscita il nostro interesse?
Allora dovevamo modificare il telemarketing adattandogli queste caratteristiche. Alla fine abbiamo creato il sistema di comunicazione LDG.
LDG è un club dove le persone vengono di loro spontanea volontà. A qualcuno interessa avere notizie attraverso un sms sull'acqua alta a Venezia, ad altri la programmazione del cinema, l'Oroscopo, ad altri qualche premio o magari ricarica telefonica, ad altri avere un contatto con gente nuova.
Questi utenti ci danno fiducia e lo dimostrano mettendoci a disposizione il loro numero di telefonino e dandoci il permesso di poter inviare loro informazioni commerciali via SMS.
Consigliandogli il film da vedere inviando loro un sms o avvisandoli prima che l'acqua alta arrivi a Venezia si è instaurato, nel tempo, un rapporto di fiducia ma anche di amicizia. Il passaparola ha cominciato a mettersi in moto ed il nostro utente ha fatto entrare nel club anche il suo amico. Dimostrandoci puntuali nel dare il servizio godiamo oggi di una certa credibilità. Non avendo mai smesso di dare tale servizio abbiamo ottenuto una coerenza di lavoro. Conoscendo i nostri utenti, in quanto al momento dell'iscrizione ci compilano un modulo dettagliato elencando i loro hobby e interessi, siamo in grado sempre di suscitare i loro interessi.
Ecco, dunque, perchè il sistema LDG è in grado di ricreare il passaparola grazie all'invio di sms mirati.

 
COME USARE L'SMS MARKETING
Come in tutte le cose l'abuso porta all'inefficacia. Tempestare di pubblicità via SMS un nostro utente lo porta a creare degli anticorpi e, peggio ancora, ad uscire dal club.
Quando si vuole condurre una campagna pubblicitaria via SMS bisogna trattare l'utente proprio come vorremmo essere trattati noi. Un messaggio da parte di un amico che ci invita a visitare un negozio che rispecchia i nostri interessi, è sempre gradito. Tuttavia, bisogna utilizzare tutte le qualità dell'SMS.
Di per sè, l'SMS ha come qualità quella di essere un sistema di comunicazione tempestivo. La nostra tecnologia è in grado di inviare 6000 SMS al minuto, ovvero, di avvisare 6000 persone in un minuto. Ecco, quindi, che per la riuscita della campagna pubblicitaria bisogna fare molta attenzione all'ora in cui si vuole inviare il messaggio. Lo stesso messaggio inviato alla sera alle 21 invece che alle 9 di mattina può avere effetti completamente diversi.
Ad esempio, se dobbiamo pubblicizzare un sito internet, consigliamo di inviare la pubblicità a metà mattina, ovvero quando chi lavora ha voglia di un brek. Selezionando tra i destinatari gli impiegati, o comunque chi lavora vicino ad un computer, sarà molto più facile che questa persona decida di fare una pausa ed approfittare del computer dell'azienda per guardare il sito e le sue proposte. Se, invece, dobbiamo pubblicizzare l'apertura di un nuovo negozio, sarà doveroso inviare il messaggio negli orari dedicati allo shopping, ovvero, quando il consumatore si trova già in giro per negozi.
Ancora, elemento fondamentale per la buona riuscita di una campagna pubblicitaria via SMS è il contenuto che vogliamo inserire nel messaggio. L'SMS si compone di 160 caratteri che devono essere tutti sfruttati al meglio.
Una volta un mio cliente ha voluto inviare un messaggio con scritto solo il nome del proprio negozio, ripetendolo per tutti e 160 i caratteri. Egli, infatti, era convinto che il suo fosse un marchio noto, dal momento che da 20 anni aveva quel negozio. Vi dico che quel negozio era talmente conosciuto che io arrivai in ritardo all'appuntamento con il cliente perchè non trovavo il negozio e nessuna delle persone che fermavo per la strada sapeva dirmi dov'era. Il risultato è stato scarso, in quanto il cliente aveva sbagliato l'ipotesi su cui aveva fondato la sua campagna pubblicitaria. Ripetendo agli stessi utenti il messaggio ma indicando l'indirizzo preciso i risultati sono stati migliori, ma non ancora soddisfacenti. Al terzo messaggio, lasciando completamente perdere il nome del negozio e concentrando l'attenzione nel proporre un prodotto speicifico i risultati sono stati grandiosi. Da usare è il prodotto civetta, ovvero, quel prodotto che viene messo a bassissimo prezzo per attirare la gente nel negozio. Tuttavia, non dobbiamo pensare di mettere come prodotto civetta uno scarto di magazzino, in quanto, lo scarto di magazzino, anche se lo regali nessuno lo vuole. Il prodotto civetta deve essere il giusto mix tra costo e vendibilità. Ovviamente, non tutti i negozi possono avere un prodotto civetta.
L'SMS marketing, per fortuna, miete successi anche con altri tipi di messaggi. Il semplice fatto di consigliare qualcosa di buono può dare i suoi risultati. Certo è che, in questo caso, il messaggio deve avere una componente di mistero che porti l'utente ad incuriosirsi e, quindi, a recarsi nel nostro negozio. Ecco quindi che un messaggio del tipo: "Ce l'hanno tutti, manchi solo tu! Scopri cos'è!". La curiosità che questo messaggio crea nel consumatore che non distingue se si tratta di uno scherzo e di una notizia vera, lo porterà a chiedere informazioni presso il negozio, e, pertanto, a visitarlo.
L'SMS marketing può e deve essere ripetitivo, ma non troppo. Lo stesso messaggio inviato senza modifiche più di una volta, se non porta clienti alla prima, non li porta nemmeno alla seconda.
La costruzione di una campagna pubblicitaria composta da più messaggi dà sicuramente i risultati migliori. Anche in questo caso, si deve giocare sulla curiosità del nostro utente, costruendo nell'arco di più messaggi una storia che lo appassioni e lo induca nel nostro negozio. Per capirci meglio provate a costruire una caccia al tesoro, e che il tesoro sia un prodotto che voi avete nel vostro negozio. Un qualcosa del tipo: "Ho scelto te perchè mi hanno detto che sei simpatico! Voglio farti un regalo, ma solo se riuscirai a risolvere questo indovinello. E' l'ideale per portare i clienti nel mio negozio. Hai una settimana per pensarci. Appena hai la soluzione vieni in Via Roma 1 a Roma e chiedi di Luigi". Ovviamente la soluzione all'indovinello è SMS marketing!
 
L'EVOLUZIONE DELL'SMS MARKETING
Fino a qui, abbiamo illustrato le capacità dell'SMS marketing e spiegato le tecniche con cui utilizzare questo favoloso strumento. Tuttavia, data la velocità con cui si muove il settore del marketing aziendale è necessario dare un ulteriore sviluppo al sistema. Il marketing puro è nato recentemente; gli '80 ne hanno visto la nascita, gli anni '90 ne hanno segnato lo sviluppo. In questi venticinque anni, ciò che era nata come una teoria dai più considerata come futile, ha avuto sviluppi incredibili. Il marketing è diventato una necessità per la sopravvivenza anche della più piccola azienda. Ad oggi, un sistema di comunicazione basato sull'SMS marketing è un elemento indispensabile nella vendita al dettaglio. Tuttavia, le aziende che si vogliono porre all'avanguardia e conquistare nuovi settori di mercato hanno bisogno di addizionare all'SMS marketing qualcosa di più innovativo. La diffusione del Personal Computer e le applicazioni che questo può dare devono diventare elemento essenziale per lo sviluppo delle nuove teorie di marketing. Oggi, il 24% della popolazione ricerca nel web notizie ed informazioni di qualsiasi genere.
Senza che nessuno se ne accorgesse, internet è passato da mero strumento per ricerche specifiche utilizzato solo da professionisti del settore a strumento di svago per le persone comuni e, di conseguenze, per lo svago dei vostri consumatori. Di questo dobbiamo tenerne conto.
L'azienda che vuole entrare di prepotenza nel mercato deve affidarsi al direct marketing in ogni sua forma.
Il nostro compito, quindi, è quello di capire quando, come, perchè e cosa, la massa cerca in internet.
Questa analisi è la più difficile e la più intrigante che noi del team LDG abbiamo compiuto. Tanto per darvi un'idea di ciò che la gente ricerca in rete vogliamo citare due esempi: le chat e motori di ricerca.
Chattare è il modo attraverso il quale più persone intrattengono conversazioni a distanza. Esattamente come al bar con gli amici, queste persone si scambiano consigli, idee e opinioni. In altre parole ripronpongono il passaparola che avviene di persone o telefonicamente semplicemente scrivendosi via internet attraverso una mail. La contemporaneità di più contatti lascia presuppore che il passaparola in internet può avere dimensione che nessun mass-media è in grado di garantire.
Il secondo esempio, riguarda i motori di ricerca. Chiunque entri in internet deve affidarsi ad un motore di ricerca. L'enorme quantità di dati ed informazioni che si trovano in rete fanno sì che una navigazione solitaria porti alla deriva. In altre parole, se non si fa affidamento a qualcuno che ti dica dove trovare le informazioni che ti interessano corri il rischio di girare per migliaia di siti internet invano. Tanto per capirci, facciamo un ulteriore esempio: supponiamo che io mi collego alla rete per cercare informazioni su un libro che non ho trovato in libreria. Dovrò andare in cerca di quel libro su una libreria in rete. Solitamente chi si affaccia ad internet propone una quantità di prodotti largamente superiore a quelli che un negozio può contenere. Questo perchè non si ha bisogno di locali di ampia metratura o di grandi magazzini entro i quali tenere i prodotti. Un sito internet non è altro che un contenitore di immagini (foto) dei prodotti che si trattano. Le foto, come sappiamo, non occupano spazio. Bene, chiarito questo procediamo col nostro esempio. Devo trovare una libreria in internet. Come faccio? Conosco il nome della libreria? Ovviamente no, la sto cercando. Scrivo libri.it? Ok, trovo il primo sito: non mi soddisfa in quanto è una recensione di libri gialli, mentre quello che cerco è un classico. Provo libri.com? E' un sito in inglese e io non conosco la lingua inglese. Provo libreria.it? E' il sito di una libreria a Catania, dove ci sono solo libri usati... La ricerca potrebbe proseguire per ore, in quanto io sto effettivamente cercando un ago nel pagliaio.
Grazie ai motori di ricerca io riesco a risparmiare ore e ore di navigazione. Entro nel motore di ricerca, digito il titolo del libro che voglio ed il motore di ricerca mi indica tutti i siti esistenti che hanno esattamente quel libro. Mi basta ciccare sul primo ed entro nella libreria che cercavo.
L'importanza dei motori di ricerca in internet è fondamentale.
Così facendo abbiamo già risposto ad una delle precedenti domande: come la gente cerca qualcosa in rete? Attraverso i motori di ricerca.
Per l'analisi che in questa sede dobbiamo effettuare è interessante vedere cosa la gente cerca nei motori di ricerca. Se noi riusciamo vedere quali parole chiave la gente digita nei motori di ricerca abbiamo risposto ad uno dei quesiti che ci siamo posti in precedenza.
Cosa cerca la gente in internet? Al primo posto c'è la parola gratis!
Il perchè la gente cerchi qualcosa gratis è retoricamente chiaro.
Resta da rispondere al "quando" la gente effettua queste ricerche.
Qui siamo di fronte ad un bivio. In internet ci sono due enormi fasce di consumatori; quelli diurni e quelli serali. La fascia diurna è composta da tutte quelle persone che usano internet al lavoro e che, quindi, vi si connettono nelle ore diurne. Chiunque abbia internet al lavoro trae una quantità di informazioni giornaliere extra-lavorative che non potete nemmeno immaginare. Mi spiego meglio: se un impiegato deve utilizzare internet per ricevere ed inviare gli ordini o i documenti ad un altro ufficio, potete stare certi che, contemporaneamente a questo, si legge almeno due giornali, visita un sito delle agenzie di viaggi, quello delle aziende automobilistiche, quello di sport, quello della moda, quello dello shopping e così via. E' un dato di fatto!
La seconda fascia di consumatori di internet è composta da coloro che si connettono da casa alla sera, spesso dopo cena. Si tratta di chi o non ha internet al lavoro o non ne ha avuto abbastanza di giorno. Le cosa che cerca, come abbiamo visto, sono le medesime.
Come possiamo fare per far giungere il nostro messaggio a tutta questa massa di consumatori?
L'SMS marketing rimane un valido strumento. In qualsiasi posto il nostro cliente si trovi, il telefonino ce l'ha sempre con se. Tuttavia, possiamo fare qualcosa per rendere più penetrante la nostra campagna pubblicitaria? Certo che si. Dobbiamo utilizzare la tecnologia e le applicazione che internet ci offre.
Chi naviga in internet è dotato di una casella di posta elettronica propria. Si tratta di vera e propria casella di posta dove gli possono giungere qualsiasi tipo di messaggio in pochissimi secondi l'e-mail. Una persona scrive un testo e lo invia all' indirizzo del proprio amico. In pochi secondi l'amico riceverà quel testo e potrà rispondergli. Oltre al testo si possono allegare immagini, descrizioni, approfondimenti, qualsiasi cosa sia utile per far capire qual è il prodotto che voi proponete.
Provate a pensare se voi riusciste a far arrivare un messaggio sul telefonino del vostro cliente e contemporaneamente un messaggio sulla sua casella e-mail. Sicuramente non potrà fare a meno di notarvi!
La simbiosi tra questi due canali di comunicazione vi darà la massima efficacia.
Grazie a dei sondaggi fatti sui nostri utenti noi di LDG siamo in grado di stabilire gli orari esatti in cui i nostri utenti si trovano in internet.
Siamo in grado di dire quali sono i giorni in cui si connettono ed il tempo in cui rimangono connessi.
Le nuove tecnologie ci hanno offerto la possibilità di comunicare in modo diretto e tempestivo con i nostri clienti; sta a noi sfruttare al meglio questa possibilità.
 
L'INTERAZIONE
Avete mai fatto caso al fatto che vendere e comunicare sono la stessa cosa? Quando noi vogliamo conoscere una persona e dirgli qualcosa non facciamo una vendita? Mi spiego meglio.
Come tutti noi sappiamo la vendita nasce da un approccio: "Posso esserle utile?" Quante volte al giorno lo dite ai clienti che entrano nel vostro negozio? E questo non è un approccio? Per capire cosa vendergli non gli fate delle domande? E questa non è un'indagine? Per rendere più familiare la trattativa e per mettere voi stessi ed il vostro cliente a proprio agio non cercate di familiarizzare? Per stimolarlo all'acquisto non provate a dargli ciò che lui vi ha chiesto?
Come fanno due persone a comunicare? Si fa l'approccio, ovvero si rompe il ghiaccio, si fanno delle domande per conoscere i suoi gusti e i suoi interessi, si parla di questo mettendosi tutti a proprio agio ed infine gli si propone qualcosa.
Il non plus ultra del marketing è l'interazione a distanza. Riuscire ad interagire e, quindi, a comunicare con i propri clienti a distanza, significa abbattere i tempi ed i costi di trattativa. Significa cercare e trovare clienti senza aver bisogno di stare ore e ore in negozio a parlare con un cliente alla volta.
Vi annuncio con gioia che esistono automatismi in grado di fare questo, e noi di LDG li sappiamo usare.
Comunicare direttamente con una persona che non conoscete e ricreare il processo comunicativo o di vendita è ottenibile sia via SMS che via e-mail. Si crea un approccio e si aspetta la risposta. Se il cliente non vuola interagire con noi si passa ad un altro. Nel momento in cui si ha una risposta si fanno alcune domande per capire quali sono i suoi gusti ed i suoi interessi, ricordandosi di familiarizzare col cliente e non riducendo il tutto ad uno scambio di informazioni. Se il cliente corrisponde al nostro target e noi corrispondiamo all'azienda che lui sta cercando, il gioco è fatto; abbiamo realizzato una vendita senza nemmeno aprire bocca e vedere il cliente.
Stupiti?